Avez-vous entendu parler de l’Inbound Marketing ? Si vous flânez sur les réseaux sociaux et les blogs d’actualité dans le domaine du marketing, vous avez sans doute vu passer cette notion. Il faut dire que depuis quelque temps, cette stratégie commerciale a modifié la façon dont les entreprises interagissent avec les gens et par extension, leurs clients. Mais quelles sont les étapes à respecter pour mettre en place efficacement cette stratégie ? A contrario, le marketing sortant : une approche complète pour les entreprises qui veulent créer une marque forte, innover, réussir et dépasser la concurrence, offre une perspective différente. On vous dit tout, ensuite, vous serez prêt à vous lancer !
La stratégie de l’Inbound Marketing : définition
Cette stratégie marketing prend de plus en plus d’ampleur sur Internet et révolutionne la manière de vendre des produits ou des services. En réalité, elle est à contre-courant des méthodes classiques de marketing que l’on connaît tous. Ainsi, contrairement à l’Outbound Marketing qui diffuse de façon massive ses campagnes publicitaires au plus grand nombre, en espérant capter une cible plus précise, l’Inbound agit davantage en retrait. Son mode de fonctionnement est le suivant : il s’agit d’attirer plutôt que d’imposer.
Ces dernières années, le numérique a considérablement changé le domaine du marketing. Avant, les marques disposaient de campagnes publicitaires diffusées à la télévision, dans la presse, voire dans la rue sur des panneaux. Les gens recevaient les informations sans forcément être demandeurs. Désormais, les consommateurs recherchent une valeur ajoutée derrière ce produit ou ce service. Ils ne veulent plus recevoir de façon intempestive des publicités qu’ils n’ont pas demandées. S’ils désirent quelque chose, ils vont le chercher eux-mêmes. La stratégie d’Inbound s’est donc adaptée aux nouveaux usages de consommation, elle met à disposition des prospects du contenu personnalisé qui répond précisément à leurs besoins. Cela passe par le fait d’utiliser les bons outils au bon moment et dont le but est de proposer des offres.
Si c’est une stratégie qui obtient des effets durables et qui fait ses preuves, elle n’en est pas moins fastidieuse. Cela sous-entend de pouvoir maîtriser de nombreux supports comme les réseaux sociaux ou les articles de blog. Vous pouvez cependant faire appel à des professionnels de l’Inbound pour mettre en place une stratégie efficace qui vous apportera des leads qualifiés (voir ce site pour plus d’infos).
Attirer les gens pour en faire des visiteurs convaincus
Les marques qui ont un site internet ont tout intérêt à obtenir de façon constante un bon trafic. Pour cela, il faut pouvoir proposer un contenu qui attire des leads. Il s’agit donc de la première phase de cette stratégie Inbound, l’attractivité des internautes. Différents canaux de communication sont alors à utiliser pour étendre sa stratégie à la bonne cible. Ainsi, afin de créer du contenu personnalisé, il faut déterminer le buyer persona. Ceci est une notion qui existait déjà dans les stratégies marketing classiques, rien n’a été inventé à ce sujet. Il s’agit simplement pour l’entreprise d’imaginer son client idéal, celui qui se retrouvera pleinement dans les produits et les services qu’elle vend. Une fois le persona déterminé, il est possible de créer un contenu à forte valeur ajoutée, destiné à répondre aux attentes et aux centres d’intérêt de l’audience ciblée. Cela passe par des articles de blog par exemple. Un blog permet de présenter son expertise dans un domaine précis. En présentant des ressources gratuites de qualité, les visiteurs voient que cette entreprise maîtrise ce qu’elle fait. Cette dernière gagne alors leur confiance, elle les convainc de sa légitimité. Bien évidemment, le blog permet, entre autres, de travailler le référencement naturel du site. Un site qui attire des leads, c’est un site bien positionné par les moteurs de recherche. Dans leur stratégie d’attractivité, les entreprises ne doivent pas non plus oublier de promouvoir leur activité sur les différents sociaux. Il s’agira de trouver la plateforme sur laquelle leur audience cible est la plus susceptible d’être active.
Convertir son lectorat en prospect
La conversion est la deuxième étape dans la stratégie Inbound. À partir du moment où un site est parvenu à attirer vers lui des visiteurs, il doit pouvoir les garder et les inciter à agir. Cette action finale est la vente des produits ou des services proposés. Avant cela, il va falloir conduire ces visiteurs, encore incertains, vers un tunnel de vente bien ficelé. L’engagement des prospects en est la clé. L’entreprise doit donner la possibilité à ces prospects d’agir directement en réponse au contenu proposé. D’où l’importance de proposer en amont des informations intéressantes avec une réelle valeur ajoutée. Les consommateurs en ont assez d’être incités à acheter tout à la moindre occasion. Cette décision doit venir d’eux.
La stratégie Inbound mise sur la notion de donnant-donnant. La marque alimente régulièrement son site et notamment sa partie blog, en ressources de qualité, en échange d’une contrepartie comme les coordonnées des visiteurs. Mais comment faire pour y parvenir ? Le call-to-action, ou appel à l’action, est un de ces outils. Il peut inciter un visiteur à cliquer sur un lien ou un bouton pour recevoir un petit e-book gratuit par exemple, en échange, il donne son adresse e-mail. Il existe aussi le principe de l’emailing automatique, qui livre des messages automatiques à un moment précis. Souvent chronophages, ces actions pourtant indispensables peuvent être gérées par une agence d'inbound marketing si cela vous demande trop d'investissement !
Vendre des produits et des services à des prospects séduits
Nous voilà déjà à la troisième étape, l’étape clé qui est atteinte uniquement si les paliers précédents ont été efficaces. Le consommateur doit être séduit pour passer à l’acte d’achat. Peu importe la stratégie marketing utilisée, tout le monde s’accorde à penser qu’un consommateur achète rarement à la première occasion qui se présente à lui, même s’il a eu une bonne impression. En marketing, on dit qu’il faut qu’une personne voie une offre sept fois avant de passer à l’action.
La vente dans la stratégie inbound ne doit pas se détourner de son objectif principal, mais elle doit faire en sorte de démontrer au prospect ce qu’il a à y gagner. Il faut encore séduire un peu plus le futur consommateur, préserver avec lui un lien qui lui rappelle régulièrement les bénéfices qu’il pourrait tirer de cet achat.
Grâce à ses coordonnées récoltées, l’entreprise peut envoyer à son prospect des mails, toujours avec une forte valeur ajoutée, pour l’informer subtilement. Il ne s’agit pas d’envoyer des mails publicitaires qui n’apportent rien en contenu. Le prospect risque dans ce cas de ne pas les lire et de les envoyer directement à la corbeille, voire de se désabonner de la liste de diffusion. L’argent est dans la liste, une personne ayant donné son adresse mail risque d’être davantage intéressée par l’offre qu’une personne apercevant une pub passer sur un site.
Fidéliser son audience pour la conserver
Vous êtes parvenu à votre objectif, vendre votre produit ou votre service ? Félicitations, mais cela est loin d’être terminé. La stratégie Inbound ne s’arrête pas à partir du moment où le consommateur est passé à l’acte d’achat. Au contraire, elle mise sur la fidélisation et voit sur le long terme. Un consommateur satisfait est un consommateur qui revient, pour cela, il faut le chouchouter et prendre de ses nouvelles. Les ventes impersonnelles ne sont plus au goût du jour, la vente, n’est qu’une étape parmi tant d’autres, il faut surtout garder à l’esprit que l’Inbound considère qu’une vente va en mener à plusieurs.
Cette fidélité à conserver passe par la préservation du lien qui unit l’entreprise et son audience cible. Et cela est d’autant plus facile à faire lorsque tout se passe sur Internet, car les entreprises ont désormais la possibilité d’interagir directement avec leurs clients. Elles peuvent leur demander leur avis, recevoir leurs retours, leurs critiques, pour avancer dans le bon sens et répondre à leurs attentes. Les réseaux sociaux sont donc le meilleur outil de communication et de fidélisation pour entretenir cette relation de confiance et d’écoute.
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